D'où viennent vos clients ?

Karim et le bouche-à-oreille qui s'arrête

Karim est coach sportif à domicile. Il a lancé son activité à côté de son emploi il y a 18 mois. Ses premiers clients sont venus de sa famille, de ses amis, puis d'amis de ses clients.

Depuis huit mois, plus aucun nouveau client. Il compte trois clients actifs et se dit : « Les gens ne cherchent pas de coach en ce moment. »

🤔 À votre avis ?

Répondez avant de lire la suite : se tromper ici aide à mieux retenir.

À votre avis, quelle est la première chose à regarder pour Karim ?

ALe nombre de personnes qui cherchent un coach près de chez luiBPar quelle porte ses clients sont arrivés jusqu'à luiCLe prix de ses séances

Un client arrive toujours par une porte

Il existe six portes. Chaque client que vous avez eu est entré par l'une d'elles.

1. Le réseau : famille, amis, collègues, voisins, connaissances.
2. Les recommandations : un client satisfait vous présente quelqu'un.
3. Les anciens clients : une personne qui revient, ou qui vous recontacte plus tard.
4. Les partenaires : un professionnel dont les clients ont besoin de vous.
5. La recherche en ligne : une personne vous trouve parce qu'elle cherchait.
6. La prospection : c'est vous qui allez vers une personne qui ne vous connaissait pas.

Cette liste sert à une chose : voir quelles portes sont déjà ouvertes chez vous, et lesquelles ne l'ont jamais été.

Si vous n'avez encore aucun client, la formation « Trouver vos premiers clients en micro-entreprise » est faite pour vous. Ici, on part d'une activité qui a déjà des clients, tous métiers confondus.

🧭 Exemple pas à pas : La carte de Karim

Karim a eu 11 clients depuis son lancement. Il retrouve, pour chacun, comment il est arrivé.

Étape 1 : il compte client par client

5 viennent de son réseau direct. 4 lui ont été présentés par un client. 1 vient d'un partenaire : la salle de sport où il a affiché une carte. 1 l'a trouvé en ligne. 0 vient de la prospection ni d'un ancien client.

Avant de continuer : à votre avis, que fait-on à l'étape suivante ?

Voir l'étape 2 sur 4Tout afficher

Une seule porte, c'est un risque

Quand deux sources font presque tout, votre activité dépend d'elles. Si une se ferme, tout ralentit.

Nathalie, formatrice en bureautique pour les entreprises, le vit autrement. Sur les 12 derniers mois, elle a encaissé 31 200 €. Deux clients en représentent 24 960 €. Elle n'a pas peur du manque de travail aujourd'hui, mais d'une décision de l'un d'eux.

⚡ Question éclair

Pour Nathalie, 24 960 € sur 31 200 €, c'est quelle part de son chiffre d'affaires ?

AEnviron 60 %BExactement 80 %CEnviron 90 %

Choisir la porte à ouvrir en premier

Vous ne pouvez pas tout ouvrir en même temps, avec 2 heures par semaine. Pour choisir, posez trois questions à chaque porte :

• A-t-elle déjà fonctionné chez moi ? Un client est déjà venu par là.
• Puis-je agir cette semaine, sans dépenser ? Pas de matériel à acheter, pas de site à construire.
• Y a-t-il assez de personnes à atteindre ? Une porte sans personne derrière ne sert à rien.

La porte qui répond oui aux trois questions passe en premier.

🎬 Mise en situation

Quelle porte Karim ouvre-t-il d'abord ?

Karim a sa carte sous les yeux : 5 clients venus du réseau, 4 de recommandations, 1 d'un partenaire, 1 de la recherche en ligne, aucun de la prospection ni des anciens clients. Il dispose de 2 heures par semaine et ne veut pas dépenser.

Quelle porte développe-t-il en premier ?

ALes recommandations de ses trois clients actuelsBUn site internet complet, pour être trouvé en ligneCToutes les portes à la fois, un peu chaque semaine

À vous de jouer

✍️ À vous de jouer : La dépendance de Nathalie · environ 6 min

Nathalie a encaissé 31 200 € en 12 mois : 15 600 € du client A (une entreprise de transport), 9 360 € du client B (une association) et 6 240 € de cinq clients ponctuels.

Calculez la part du client A, puis son revenu mensuel moyen si le client A s'arrêtait demain, avec les mêmes autres clients. Que vous apprend ce chiffre ?

Votre réponse (facultatif, gardée sur cet appareil)

J'ai essayé, voir le corrigé

À votre tour. Entrez, pour chaque porte, le nombre de clients qui sont arrivés par elle. Prenez vos clients des deux dernières années, ou tous si vous en avez peu.

🧮 Calculateur

Votre carte des sources

Clients venus de mon réseau

Clients venus d'une recommandation

Anciens clients revenus

Clients venus d'un partenaire

Clients venus de la recherche en ligne

Clients venus de ma prospection

Nombre total de clients

11

Part venue du bouche-à-oreille (réseau et recommandations)

81,8 %

Nombre de portes qui ont déjà apporté un client

4

Les valeurs de départ sont celles de Karim. Remplacez-les par les vôtres.

Revenir aux chiffres de l'exemple

🧩 Pour votre livrable

Ma carte des sources

Reportez le résultat de votre calcul, puis choisissez votre porte prioritaire avec les trois questions.

Ma carte des sources (nombre de clients par porte)

Reprenez les six lignes du calculateur. Exemple : Réseau 5, recommandations 4, anciens clients 0, partenaires 1, en ligne 1, prospection 0

La porte que je développe en premier

Exemple : Les recommandations de mes clients actuels

Pourquoi celle-là (mes trois réponses)

Exemple : Déjà fonctionné, à portée cette semaine, du monde derrière