Cartographier votre réseau

Michel pense n'avoir aucun réseau

Michel a formulé son offre : un diagnostic de 6 jours pour les dirigeants de PME industrielles dont les commandes partent en retard. Il l'a écrite, relue, affinée. Et personne ne l'appelle.

Il dit : « Je n'ai pas de réseau. Je ne connais pas de dirigeants de PME, juste mes anciens collègues. » Il décide donc de s'inscrire un peu partout.

🤔 À votre avis ?

Répondez avant de lire la suite : se tromper ici aide à mieux retenir.

Que devrait faire Michel avant de chercher des inconnus ?

AÉcrire à des centaines de dirigeants qu'il ne connaît pasBLister les personnes qui le connaissent déjà et savent ce qu'il vautCAttendre que son profil en ligne soit parfait

Votre réseau, ce sont des personnes qui vous connaissent déjà

Un réseau, ce n'est pas un nombre d'abonnés. C'est l'ensemble des personnes avec qui vous avez déjà travaillé, échangé ou partagé quelque chose, même il y a longtemps.

Une personne qui a vu votre travail vous recommande plus facilement qu'un inconnu ne vous embauche. Votre premier travail est donc de retrouver ces personnes, pas d'en trouver de nouvelles.

Cinq endroits pour fouiller : vos anciens managers et collègues, vos clients et fournisseurs, les personnes que vous avez formées ou encadrées, vos contacts dans les associations et les clubs professionnels, et les professionnels que vous croisez (comptable, banquier, avocat, cabinets de recrutement).

Quatre rôles, quatre façons de les contacter

Tous vos contacts ne vous servent pas de la même manière. Classez chacun dans un rôle :

• Décideur : il peut acheter votre mission (dirigeant, directeur, responsable de budget).
• Prescripteur : il connaît des décideurs et peut vous recommander (comptable, banquier, avocat, ancien patron, cabinet de recrutement).
• Pair : il fait un métier proche du vôtre et peut vous passer une mission qu'il ne prend pas.
• Soutien : il vous écoute et vous conseille, mais n'achète ni ne recommande.

Ce classement décide du message : on n'écrit pas la même chose à un décideur et à un prescripteur (étape 2).

🗂️ À vous de trier

Quel rôle joue chaque personne pour Michel ?

1. Le dirigeant d'une usine de 120 salariés, ancien fournisseur de Michel

   DécideurPrescripteurPairSoutien

2. L'expert-comptable de plusieurs PME de la région

   DécideurPrescripteurPairSoutien

3. Un consultant en organisation avec qui Michel a travaillé

   DécideurPrescripteurPairSoutien

4. Son ancienne directrice, partie à la retraite

   DécideurPrescripteurPairSoutien

5. Le directeur des opérations d'un ancien client

   DécideurPrescripteurPairSoutien

6. Un banquier qui suit des industriels

   DécideurPrescripteurPairSoutien

Rangez les 6 éléments restants

Les cinq premiers se choisissent par la chaleur et la pertinence

Vous ne contacterez pas 30 personnes demain. Choisissez d'abord celles qui cumulent deux critères :

• Chaleur : à quel point cette personne se souviendrait de vous ? (3 = vous avez travaillé ensemble récemment, 1 = vous n'avez pas parlé depuis des années)
• Pertinence : à quel point peut-elle vous aider ? (3 = décideur dans votre cible, 1 = peu de lien avec votre offre)

Multipliez les deux : le score va de 1 à 9. Commencez par les scores les plus hauts.

🧭 Exemple pas à pas : Michel note ses premiers contacts

Michel a listé 30 contacts en 20 minutes : 9 décideurs, 11 prescripteurs, 6 pairs et 4 soutiens. Il note les premiers.

Étape 1 : le dirigeant d'usine

Ils ont travaillé ensemble il y a deux ans : chaleur 3. Il dirige une PME industrielle : pertinence 3. Score : 3 × 3 = 9.

Avant de continuer : à votre avis, que fait-on à l'étape suivante ?

Voir l'étape 2 sur 4Tout afficher

À vous de jouer

✍️ À vous de jouer : Les scores de Valérie (guidé) · environ 4 min

Valérie propose un audit qualité aux PME de fabrication. Notez ces trois contacts (chaleur de 1 à 3, pertinence de 1 à 3), calculez le score et dites qui elle appelle en premier.

1. Un ancien collègue devenu directeur d'une PME de fabrication, vu le mois dernier.
2. Un prescripteur croisé à un salon il y a cinq ans, qui connaît des dirigeants du secteur.
3. Une amie directrice d'école, très proche.

Votre réponse (facultatif, gardée sur cet appareil)

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✍️ À vous de jouer : Vos dix premiers noms · environ 8 min

Sans attendre, prenez votre carnet d'adresses et écrivez dix noms : cinq ex-collègues ou clients, trois professionnels qui croisent des dirigeants, deux pairs. Pour chaque nom, notez son rôle, sa chaleur et sa pertinence, puis son score.

Votre réponse (facultatif, gardée sur cet appareil)

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🧩 Pour votre livrable

Ma liste de 30 contacts

Écrivez les noms (une ligne par personne), avec le rôle et le score, et notez la répartition entre les rôles. Cette liste sert à l'étape 2.

Mes contacts (nom, rôle, score)

Exemple : M. Girard, ancien fournisseur, décideur, 9 ; Mme Lopez, experte-comptable, prescripteur, 6 ; ...

Les cinq premières personnes que je contacte

Exemple : 1. M. Girard (9) ; 2. Mme Lopez (6) ; ...